Der tägliche Umgang mit Youtube und Google hat bei vielen Menschen eine Do-it-yourself-Kultur entfacht. Man gewinnt heute schnell den Eindruck, als könnte jeder mit ein paar Tutorials alles selbst erledigen.
Wissen ist längst nichts Exklusives mehr. Doch welche Auswirkungen hat das für Experten wie Immobilienmakler?
Dieser Artikel klärt auf über:
- Eigentümerakquise mit Adwords und kostenlosen Immobilienbewertungen
- Hinweise zur Zusammenarbeit mit Agenturen insbesondere bei Angeboten zur Leadgewinnung
- Grundkonzept für eine eigene Onlinestrategie
Eigentümer – eine selten gewordene Spezies
Niemand würde ohne Vorkenntnisse und nur mit Hilfe von ein paar ergoogelter Informationen sein Bad fliesen. Trotzdem kommen erstaunlich viele Menschen auf die Idee, ihre Immobilie auf eigene Faust zu verkaufen. Das ist kurios. Der finanzielle Schaden, der dabei für den ehemaligen Eigentümer entstehen kann, ist nämlich ungleich höher und das Ergebnis nicht reparabel.
Große Immobilien- und Kleinanzeigenportale vermitteln trotzdem immer mehr den Eindruck, als sei ein Immobilienverkauf von Jedermann im Handumdrehen selbst zu erledigen.
Welchen Stellenwert hat das Expertenwissen von Immobilienmaklern also zukünftig noch und welche Strategien bieten sich langfristig an?
Während es aufgrund der über zehnjährigen Niedrigzinsphase an Kapitalanlegern kaum mangelt, gehen vielen Maklern die Eigentümer aus. Die Nachfrage überwiegt ganz klar das Angebot. Um die verbleibenden Eigentümer konkurrieren jetzt gestandene Maklerbüros mit zwielichtigen Hobbymaklern und anonymen Internetriesen.
Dabei locken insbesondere große Suchnetzwerke oder Onlinemakler die Eigentümer mit einer vermeintlich einfachen Abwicklung… Einige werben sogar aggressiv mit Provisionsfreiheit für den Verkäufer.
Den kleineren, regionalen Immobilienmakler, die die eigentliche Marktexpertise haben, wird damit das Wasser abgegraben. Die Reaktion der regionalen Immobilienmakler fällt dabei sehr unterschiedlich aus.
Im Zuge des Konkurrenzdrucks schließen sich bereits einige Makler den Branchenriesen an und versuchen die Provision auf den Käufer abzudrücken. Auch wenn es sich unmoralisch anfühlt, ist die Provisionsfreiheit für viele doch ein probates Mittel, um schlussendlich Eigentümer anzusprechen.
Fakt ist: Die Akquise ist schwieriger geworden und findet insgesamt auf mehr Kanälen statt, die kaum zu überblicken sind. Jeder Makler, der lange Jahre am Markt ist, wird sich beim Marketing deshalb auch mindestens einmal die Finger verbrannt haben.
Gekaufte Leads haben ihren Charme längst verloren, weil sie aus Profitgier von den Portalen gern doppelt und dreifach verkauft werden.
Neben altbewährten Strategien wie Empfehlungsmanagement und Netzwerken versuchen fortschrittliche Makler mit der Zeit zu gehen und probieren, online Eigentümer zu akquirieren. Dabei werden Sie nun vor ganz neue Herausforderungen gestellt.
Arbeit mit Google AdWords für Immobilienmakler
Der Gedanke, Eigentümer mit bezahlten Anzeigen bei Google zu gewinnen, liegt nahe und ist verlockend: Täglich wird in jeder deutschen Stadt nach Immobilienmaklern gesucht und Google wirbt außerdem stets mit der Einfachheit von AdWords.
Logisch, denn der Konzern hat ein berechtigtes Interesse daran, möglichst viel Werbebudget anzuzapfen.
Die Konsequenz ist, dass viele Makler AdWords ,,einfach mal ausprobieren“. Die Ergebnisse sind in der Regel aber ernüchternd, obwohl ein drei- oder sogar vierstelliges Budget investiert wurde.
Warum aber erzielen so wenige Makler mit Suchmaschinenmarketing ein profitables Ergebnis?
Nun ja: Stellen Sie sich jemanden vor, der Sie anruft und signalisiert, dass er seine Immobilie umgehend verkaufen möchte. Mit Sicherheit wären Sie sehr engagiert und würden gern Zeit in dieses Telefonat investieren.
Aber hätten Sie denselben Anspruch, wenn Sie jemand anruft, der eine günstige Immobilie sucht, keine Finanzierung hat und nur mal hören wollte, ,,was Sie so für Ihn tun können”? Garantiert nicht.
Google tut das aber. Es sei denn Ihre Kampagne schließt bestimmte Suchbegriffe aus und Sie investieren Geld in Ihre Kernzielgruppe. Ansonsten geben Sie eine Menge Geld für die Menschen aus, die sich nur in einer wie auch immer gearteten Weise für das Thema Immobilien interessieren.
Viele bezahlte Klicks für Immobilienmakler entfallen z.B. auf Menschen, die eigentlich nach Hausverwaltungen suchen oder eine Immobilie mieten wollen.
Nur weil Ihr Mitbewerber mit seinen Anzeigen bei AdWords immer zu sehen ist, heißt das noch lange nicht, dass er damit auch profitabel ist.
Tipp: Klicken Sie in Ihrem Google Ads Account einmal auf ,,Keywords“ und gehen Sie dann auf die Spalte ,,Suchbegriffe“. Wenn Ihre Anzeigen bei zu vielen irrelevanten Begriffen auftauchen, dann schließen Sie bestimmte Keywords aus.
Auf diese Weise schonen Sie deutlich Ihr Budget und ersparen auch Interessenten eine negative Erfahrung mit Ihrer Website, sofern diese nach etwas ganz anderem gesucht haben. Wenn Sie eine Agentur haben, fragen Sie dort gezielt nach.
Der Trick mit kostenlosen Immobilienbewertungen – Nutzlos oder Goldgrube?
Ein beliebter ,,Trick“ für die Eigentümerakquise ist es, eine kostenlose Immobilienbewertung anzubieten. Ein auf der Website installiertes Programm suggeriert dem Interessenten dabei, dass er unmittelbar eine Bewertung seiner Immobilie erhält.
Im Gegenzug soll er seine Daten angeben, um die Bewertung per Mail erhalten zu können.
Das Problem mit diesen ,,Leadmagneten“ ist aber ihr abschreckender Charakter. Meiner Meinung nach werden durch diese Rechner mehr Interessenten abgeschreckt als angezogen. Das hat vor allem psychologische Gründe. Stellen Sie sich einmal Ihre Kernzielgruppe vor.
Vermutlich sind diese Menschen tendenziell über 50, möchten ihre Lebenssitiuation verändern, ziehen sich nicht die Hose mit der Kneifzange an, sind im Internet skeptisch und verkaufen eine Immobilie zum ersten Mal in ihrem Leben.
Die Interessenten sind also einerseits generell skeptisch im Umgang mit Ihren Daten und scheuen sich andererseits auch davor, eine zu frühe Verpflichtung einzugehen. Nicht die besten Voraussetzungen für das Einsammeln von Leads mit einem Bewertungsformular.
Dazu kommt noch, dass die meisten Rechner ein schlechtes Design haben und nirgendwo erkenntlich ist, dass persönliche Daten eingegeben werden müssen, um die Auswertung zu erhalten. Die Konsequenz ist dann ein Überraschungseffekt, wenn plötzlich im letzten Schritt nach den Daten gefragt wird.
Sehr viele Seitenbesucher sind darüber verärgert und verlassen die Seite und das Bewertungstools daraufhin abrupt.
Während Sie unentschlossenen Eigentümern mit dem Beweis Ihrer Expertise im Rahmen einer persönlichen oder telefonischen Beratung den notwendigen Stups geben können, schreckt ein anonymes Bewertungsformular eben viele ab.
Vielversprechende Leads dringen also gar nicht zu Ihnen durch. Außerdem richten Sie den Fokus von vornherein auf den Kaufpreis, was Sie unter Umständen kaltschnäuzig oder gar raffgierig wirken lassen kann. Sie sollten zumindest darüber nachdenken.
Der Einsatz eines Bewertungsformulars eignet sich, wenn überhaupt, für Menschen mit Verkaufsdruck, die sich ihrer Sache sicher sind. Keineswegs sollte ein solcher Leadmagnet den Kern einer Onlinestrategie bilden.
Auch der Faktor Neugier, der häufig im Zusammenhang mit Immobilienbewertungen angeführt wird, hat sich im Jahr 2020 abgenutzt. Genau wie der Effekt einer Litfaßsäule verblasst ist, locken Sie auch mit kostenlosen Bewertungen niemanden mehr hinter dem Ofen hervor.
Machen wir uns nichts vor: Genauso wenig wie Sie, ziehen sich Ihre Interessenten die Hose mit der Kneifzange an.
So habe ich kürzlich in einem Ads Konto folgenden Suchbegriff finden können: ,,Sind Immobilienbewerter in Wahrheit Datensammler?”
Spielen Sie also lieber von vornherein mit offenen Karten.
Agenturen und Leads für Immobilienmakler – die Ernte auf gepachtetem Land
Immobilienmaklern wird gern ein Allheilmittel verkauft, dass den wunden Punkt, also den Mangel an Eigentümern, möglichst schnell kurieren soll.
Warum auch nicht. Der Wunsch nach einer möglichst aufwandarmen Akquise ist absolut legitim. Aber warum haben dann so viele Makler negative Erfahrungen mit Agenturen gemacht und ,,Leadgenerierung” gemacht?
Eine gängige Praxis in der sogenannten Leadgenerierung ist ein Interessenskonflikt zwischen Makler und Agentur, der nicht offen kommuniziert wird und häufig an einem pauschalen Abrechnungsmodell liegt.
Der Makler möchte möglichst schnell, qualitativ hochwertige Leads generieren und die Agentur möglichst wenig Zeit für jeden Kunden investieren.
Leider wird bei vielen Agenturen die langfristige Zufriedenheit hintenangestellt und deswegen sogenannte Paketlösungen verkauft. Die Makler grasen damit auf gepachtetem Land und am Ende der Zusammenarbeit stehen Sie wieder am selben Punkt Null.
Letztlich dreht man sich mit diesen Angeboten im Kreis und für Eigentümer wirken Immobilienmakler plötzlich wie austauschbare Klone.
Tipp: Seien Sie bei Anbietern, die Ihnen eine reine Leadgenerierung anbieten besonders skeptisch. Gerade bei Facebookwerbung ist es eine häufige Praxis, dass verschiedene Makler mit identischen Werbetexten an den Start gehen, weil das möglichst wenig Arbeit für die Agentur bedeutet.
Obacht! Nur das Bild oder Video der Werbeanzeige wird hierbei ausgetauscht. Auch die Landingpage unterscheidet sich überhaupt nicht.
Die Eigentümer werden auf eine anonym wirkende Seite weitergeleitet, wo Sie Ihre Daten für eine kostenlose Immobilienbewertung hinterlassen können (sehr kreative Überraschung).
Die Ergebnisse sind dabei mehr als überschaubar. Denn mit der offensiven Kommunikation einer kostenlosen Bewertung werden vor allem ,,Billigheimer“ angelockt, die kaum Interesse an einer Dienstleistung haben. Der Makler hat dann den Spaß diesen Menschen hinterherzutelefonieren.
Gegenüber tatsächlichen Interessenten strahlen Sie hingegen eine gewisse Beliebig- oder Austauschbarkeit aus, weil die Eigentümer dieselbe Werbeanzeige schon bei drei anderen Maklern gesehen haben.
Auch der Ansatz einiger Agenturen bei mangelnden Ergebnissen einfach das Werbebudget aufzudrehen ist denkbar falsch. Schlechte Grundlagenarbeit lässt sich nicht wettmachen.
Am Ende schaden seriöse Immobilienmakler damit nur Ihrer Reputation und verschwenden Zeit mit vielen Telefonaten, die zu nichts führen.
Tipp: Hinterfragen Sie astronomische Leadzahlen unbedingt. Sie selbst wissen am besten, dass längst nicht jeder Fisch im Teich auch anbeißt.
Wenn die Begeisterung in Kundenrezensionen oder Videos einem Strohfeuer gleicht und es keine echten Fallstudien oder eine Geld-zurück-Garantie gibt, dann suchen Sie am besten schnellstmöglich das Weite.
Der Weg zur eigenen Marketingstrategie für Immobilien-makler
Aufgrund der größer gewordenen Skepsis bei Eigentümern ist es heute angebrachter denn je eine eigene Onlinestrategie zu entwickeln und damit hinsichtlich der Akquise zum Selbstversorger zu werden.
Auch wenn eine Ernte auf gepachtetem Land kurzfristig lukrativer erscheint, zahlt sich langfristig die eigene Grundlagenarbeit umso mehr aus. Warum ist das so?
Wenn Ihre Strategie insgesamt nicht ineinandergreift, wirkt sie für Interessenten abschreckend. Deswegen ist es unangebracht wichtige Geschäftsprozesse wie die Akquise einfach outzusourcen.
Mit Sicherheit haben Sie auch schon einmal eine Landingpage besucht und sind danach auf die Homepage des Anbieters gegangen und waren vollkommen enttäuscht. Wenn die Botschaften nicht zueinander passen, wirkt das unprofessionell.
Es ist wichtig, dass Interessenten gern mit Ihnen und Ihrem Webauftritt interagieren. Wichtige Bestandteile einer Strategie sind daher:
1. Suchmaschinenoptimierung (SEO), um als Makler in der Region besser zu ranken und mehr organische Klicks zu erhalten. Dabei kommt es darauf an, für Interessenten relevante Inhalte bereitzustellen und nicht die Seiten wahllos mit Keywords vollzustopfen.
2. Google My Business, um Nutzer bei Google Maps überzeugen zu können.Viele Websiteklicks kommen im lokalen Bereich über Google Maps zustande.
3. Überzeugende Homepage mit klarer Struktur, in der sich Nutzer zurecht finden und im Optimalfall eine Handlung durchführen wie z.B. eine Kontaktaufnahme. Verzichten Sie auf gekaufte Texte, denn auch diese strahlen Beliebigkeit aus.
4. Pay per Click Kampagnen mit Google Ads oder Facebook, die auf eine Landingpage führt, welche alle notwendigen Informationen enthält, damit der Nutzer genug Vertrauen aufbaut, um eine Handlung durchzuführen.
Wer diese Hinweise befolgt und wertschätzendes Marketing betreibt, wird sich auch langfristig gegen anonyme großportale durchsetzen können.
Sie haben Leadgenerierung und intransparente Abhängigkeiten satt? Lassen Sie uns miteinander sprechen. Unabhängig setzt Mündigkeit voraus. Deswegen berate ich jeden meiner Interessenten unverbindlich.
